这就涉及到一个问题：一种在特定领域被验证有效的营销方式是否适合其他领域？

这就涉及到一个问题：一种在特定领域被验证有效的营销方式是否适合其他领域？或者说如果我们的团队适合复制到其他团队，私有域流量的发挥会有效吗？

另一方面，迪格可以帮助我们的重点客户推荐案例，使其纳入重点客户推荐案例的长效机制，借助重点客户推荐案例批量获取案例。

内容供给是与客户互动，让客户从不熟悉的客户变成熟悉的客户，这是客户维护的重点。

此外，在客户维护中还有两件事要做：

在执法行业徘徊之后，谷城最近一直奋战在执法营销的“一线”，为陕西柘琴钢贸团队探索了一些有价值的营销风格。

客户维护

你好，我是古城主要律师事务所的执法营销。

三

不是「推销状师」而是「谋划客户」

刚加入陕西柘琴的时候，我用的执法营销方式是从执法科技公司移植过来的，是“以产物为焦点”的执法营销方式。这和我之前的专业经历有关。我在执法科技公司待了三年，习惯了营销产品。

通俗地说就是“为产品找用户”。加入律师事务所后，我习惯性地将这种营销方式移植到“为律师寻找客户”中。

所以在这一点上，profile master/profile master团队必须有人来做没有内容的私域流量营销的持续供给，更别说把客户变成付费客户和重点客户了。

第一，从律师本身的角度来看，他们所拥有的或者擅长的，并不能为客户形成一个“完整的解决方案”。

如上所述，做私域流量的重点是和客户互动，让客户从陌生人变成熟人，再变成付费客户和重点客户。

要实现与客户的良性互动，关键是向客户提供有价值的材料。

其次，轮廓仪很容易找到客户，让我们陷入“无限循环”。从我们拥有或擅长的服务来看，我们通过产品宣传和市场事务加强这些服务向客户传达的信息也是“我们特别擅长某些服务”。

这样下去，会发生在我们钢材贸易团队客户身上。只能做钢材贸易诉讼，不能做其他服务。如果钢铁贸易供应链金融有需求，我们不会来找我们，选择雇佣其他更专业的供应链金融文员。

而执法营销需要的是“以客户为中心谋划客户为客户提供完整的解决方案”而不是“做一个以律师为中心的律师的推销”。要做到这一点，我们需要了解执法营销的基础、过程、目的和要点：

获得目的客户精准画像

内容供应

2

虽然在这个过程中需要注意团队与知识产权式教师之间的深度绑定，但我们可以考虑通过计算合资伙伴来实现深度绑定，这不会导致我们的营销团队产生“老师、自己、私人”的知识产权效应，从而导致早期投资冲击水漂。

建设和目的客户之间的信任感

有了精准的客户画像，下一步就是“把客户从陌生人变成熟人”。

客户选择状师一定会选择自己信任的状师。说，律师们应该知道，“纠纷对我们来说是一件事，但对我们的客户来说，它可能是影响我们生活的一件大事。

”

一般我们会选择组长作为一个总师团队中塑造执法专家IP的人选，通过文章、视频、课程、书籍等方式呈现这个IP。

也就是说，即使委托人最后委托了，他也会时不时的怀疑律师是否有这样的专业能力，是否能够足够认真的对待自己的案件，会时不时的询问律师案件的进展情况，了解律师的办案历史。

相反，我们希望接受的方式不是等客户上门，而是主动收集客户的初始信息，主要是单位、联系方式、微信号等。

然后添加好友，让客户成为自己的微信好友。我们通过微信朋友圈、微信群、内容、课程、咨询、推荐、问候等方式与客户进行持续、永久的互动，不断为客户提供价值，让客户从陌生人真正成为我们的熟人。

占领心智

这是维护私域流量营销的基础。

让客户成为我们的熟人，这还没完。执法营销还需要”

在这个阶段我们接纳的方式是「执法服务商城」模式将客户可能涉及的各个维度的执法服务产物化形成一个可以解决客户大部门问题的「执法产物矩阵」并将这些产物放置在商城之中让客户有执法需求的时候第一时间想起我们、找到我们。

还是以钢贸为例我们对钢贸商的执法服务需求做了拆解拆分为钢贸风控、钢贸诉讼、钢贸执行三个业务小组并陆续研发出「钢贸365全年照料服务」、「钢贸诉讼无忧专项服务」、「钢贸免费催款专项服务」、「钢贸14天快速保全服务」。固然后续还会研发和引入「钢贸供应链金融专项服务」、「钢贸行业灵活用工专项服务」、「钢贸客户私人财富治理专项服务」逐步完善形成针对钢贸客户的「完整解决方案」。

同时为了让客户可以第一时间找到我们我们在近期引入了付费的加推APP借助加推的商城功效「让客户像超市买工具一样选购合适的执法服务」。

05、

搭建目的客户转化闭环

完成了上面的事情最关键的一步是整合形成「目的客户转化闭环」。在这一点上不少状师/状师团队容易陷入误区往往会将注意力集中在某个环节上而缺乏对目的客户转化闭环的搭建。

打造执法专家IP

好比说通过一篇专业文章吸引客户关注了状师/状师团队的公号后续就应当进一步做客户个体画像的完善。在操作上很简朴就是通过微信后台数据相识客户看过那些内容、对那些内容有偏好进而在客户个体画像中标注出「客户内容偏好」后续推送的时候就可以根据内容偏好向客户推送「定制内容」进而实现与客户之间的互动并在互动的历程中不停向用户说明「我们是谁、可以为客户提供哪些价值、已经形成的产物有哪些」吸引客户遇到问题的时候咨询我们进而通过咨询谈案将客户转化为付用度户实现案源获取的目的。

想要实现案源获取不是靠某个环节做的好就能实现的一定需要搭建目的客户转化闭环。从我们钢贸执法营销实践的角度我们形成的目的客户转化闭环就是下面这张图所展示的：

在这个闭环中最焦点的环节是客户互动也就是上面提到的连续互动、提供价值、建设和目的客户之间的信任感。

固然上面是理论层面的需要相识的是私域流量的底层逻辑而想要真正引入和状师/状师团队相匹配的私域流量营销让这种营销方式产物效果有几个关键点还是需要做好的：

之后是一个重点就是对客户的维护事情。

经由谈案没有和我们签订委托的客户我们需要跟进访谈相识客户没有签约的原因是什么通过原因相识「修正完善」我们的营销闭环进一步提升谈案乐成率；经由谈案和我们签订委托的客户就进入到业务交付环节交付给专业状师跟进并做好对客户的服务汇报和业务状师的品控跟进事情确保给客户好的执法服务体验。

06、

执法营销的规模取决于「重点客户的数量」

对私域流量的引入我们就可以从上面这个营销闭环入手看看怎样联合状师/状师团队的定位、客户群体、业务模式、盈收方式等引入形成和自己匹配的私域流量营销。

这里的关键在于和重点客户的深度绑定。

我们在实践的历程中逐步在探索股权奖励、案源推荐费奖励、执法服务公司分红奖励等方式但这个环节现在也只是起步尚未形成完整有效的方法论。

通过对上面内容的总结我们发现这种方法其实和互联网行业已经盛行的「私域流量」玩法很相似一定水平上也可以说是对互联网行业私域流量玩法的借鉴所以在名称上我们哲勤所内部一般把上面的内容总结为「执法行业的私域流量营销」。

07、

私域流量营销可以「复制」吗？

在这本书中作者就提出私域流量实际上是一种营销方式的厘革越发回归到营销的本质是为了满足客户价值而存在的可以实现建设客户关系—谋划客户关系—变现客户关系—治理客户关系的营销闭环。

而钢贸领域这是一个很小的商圈且客户具有很强的聚集性一般都市聚集在钢贸生意业务市场（钢贸城）客户之间的交流也比力频繁。

所以钢贸领域的执法营销搭建重点客户案源推荐长效机制就是一个很重要的事情。重点客户的数量直接决议了钢贸执法营销的规模后期甚至可以进一步资助钢贸团队实现地域的拓展。

对这些问题我们恐怕需要进一步的思考和实践不外有几点是确立的：

没有一种营销方式是万能的需要找到和状师/状师团队客户、业务、定位相匹配的营销方式

在加入哲勤所之前我和其他状师团队也有过执法营销方面的互助。在互助的历程中我发现没有一种营销方式是万能的我们需要找到和状师/状师团队客户、业务、定位相匹配的营销方式。

但在客户引流环节家事律所的主营业务是婚姻家事服务其中最高频的是仳离诉讼服务这类服务的目的客户一般不愿意向熟人透漏仳离意向也不倾向于通过熟人先容状师以免被熟人发现自己要仳离的事实他们找寻状师可能更倾向于通过网络找寻状师所以家事律所通过百度购置关键词、SEO导流、微信公号引导的方式就很容易实现和这些客户的接触进而通过电话咨询、专家谈案跟进转化为付费客户。

转自 | 执法市场营销指南

固然在私域流量方面我们哲勤所现在还处于探索阶段虽然有一些所得但未必正确我们也希望借助和同行的交流进一步优化执法行业私域流量营销也希望借助后续2-3年的实践可以探索出适合60%状师的私域流量营销方式。

作者 | 古城

执法营销的复制在于底层逻辑的复制而不在于营销玩法的模拟照搬

但这不是说私域流量的营销方式就不能用于其他领域、其他状师/状师团队。

私域流量与其说是一种营销方式不如说是一种底层的思维逻辑是一种对营销在当前互联网配景下的重新解读。

这里给大家推荐一本私域流量的专业书籍是一家做私域流量工具的公司出书的叫做《私域流量池》。

一是通过和客户之间的连续恒久互动不停富厚客户个体画像甚至后面需要知道客户家里有几小我私家、几头牛、开的什么车、喜欢吃什么、手机上有什么APP到达这样的水平才算是和客户成了熟人；

导语

复制私域流量玩法的三个基础条件：执法专家IP、内容供应、客户维护

在详细实践的历程中可以先思量在客户互动环节设置人员、资源形成一系列可以用于和客户互动的文章、手册、视频、书籍、话术等物料。在这些做好的基础上启动状师/状师团队的执法营销事情向前一步做客户引流事情将生疏客户转化为微信挚友；向后一步引导客户线下谈案并摆设谈案专家跟进将熟人客户转化为付费客户。

虽然差别律所所处的市场情况差别、焦点业务领域差别、面临的客户群体特点差别但仍然有许多关于执法市场营销和业务拓展的思路是可以相互学习的希望古城的这篇文章能给大家带来启发和探索的勇气。

好比说不少状师/状师团队都市做微信公号或者官网用于吸引目的客户关注也会招聘新媒体人员从事内容事情不停推送对客户有价值的文章、视频等物料并希望通过这些方式连续获取案源。但问题在于这些事情仅仅是执法营销的一个环节而非全部。

执法营销的目的是「让目的客户有执法需求的时候第一时间想起你、找到你」

在其位而谋其职我的事情通俗地说就是解决律所的案源获取和品牌宣传问题能够为状师提供源源不停的「高品质案源」并做好「客户维护」事情搭建「重点客户案源推荐长效机制」和业务状师配合实现律所创收的连续增长。

以我们钢贸团队为例我们钢贸团队未来希望打造出三个执法专家IP包罗钢贸风控专家IP、钢贸诉讼专家IP、钢贸执行专家IP这三个小我私家IP配合组成了钢贸业务的IP。

这也在一定水平上解决了状师小我私家品牌和团队品牌矛盾的问题我们的团队品牌就是这些小我私家品牌（小我私家IP）配合组成的打造小我私家IP就是成就团队品牌实际上也调动了钢贸团队内部资深状师的努力性。

在这点上我们制作了《陕西哲勤所客户信息收集表》通过和客户不停接触、互动逐步完成客户信息收集表形成「精准的客户个体画像」。

上述这些形貌其实是客户身份的“配合属性”形貌这些配合属性状师接触客户多了自然就可以归纳出来。

但这些还不够我们需要在群体画像的基础上进一步「详细到小我私家」形成「客户个体画像」。

还是以哲勤钢贸为例在前期我们从钢贸工业链出发将我们的客户定位在工业链中间环节的钢贸生意业务商形成开端的钢贸生意业务商群体画像”年事集中在30-50岁左右、文化水平不高、以浙江、福建地域的人员为主夹杂陕西当地人员、收入水平远凌驾一般公共、人员有聚集的特征多集中在西安地域三大钢贸城从事钢材商业生意业务且多以家庭作坊的方式运作”。

这些物料的提供就是营销人员的事情需要不停联合业务、客户喜好、行业动态开发文章、视频、课程、手册、产物、海报、沙龙等物料让状师有足够的物料和客户去做互动甚至是天天都能互动。

否则仅仅靠状师和客户一个月、半年或者一年见一次面恐怕很难让生疏客户酿成熟人客户。

但问题在于以往的执法营销状师大多是坐等客户上门尔后用10-30分钟的谈案拿下客户。

细想就能知道除非是“一见钟情”否则这种快速的方式是很难获得客户的真正信任。

但实际上履历了一段时间我发现「为状师找客户」这种营销的思路是存在问题的：

从上面的对比我们不难看出执法营销虽然外貌上有一些相似之处但实际操作上往往差异很大需要联合状师/状师团队客户、业务、定位等多个因素探索「匹配」的执法营销方式。

1

执法行业的私域流量营销实际上是我们哲勤所在做钢贸领域执法营销的历程中总结出来的在一定水平上和钢贸领域具有一定的契合度。后期运作成熟之后我们也有意将这种营销方式「复制」到其他领域好比我们的修建常法、劳动用工、婚姻家事、刑事服务等领域。

更重点是需要从谈案签订委托的客户中甄选「重点客户」。

这些重点客户一般都具有一定的行业影响力而且对我们的执法服务认可度较高这个时候可以通过一定的机制或者奖励政策实现和重点客户的捆绑引导重点客户为我们背书、转先容、推荐新的课程搭建「重点客户案源推荐长效机制」。

好比说海内有些做家事的律所其在营销方式形成了自己的闭环和上面钢贸客户转化闭环有相似之处都有客户引流、客户互动、谈案引导等环节。

举个简朴的例子我们哲勤钢贸团队的主打是钢贸擅长钢贸诉讼而钢贸生意业务因为是大宗商品生意业务融资是一个急需解决的问题这块的解决就需要引入供应链金融服务。但我们在这块没有积淀只能在品宣、产物上主打钢贸诉讼而忽略了钢贸客户在供应链金融方面的执法需求。换句话说我们给客户提供的执法服务是「不完整的」；

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